人總是不斷在摸索→挫敗→學習→成長，機運雖然重要，但是本身的能力更為重要，當
我們看到別人的成功時，難道真能以一句「他運氣好」輕輕帶過嗎？真這樣單純思考的
話，我想是找不到成功的，我們應該讓自己深層透視成功人士光鮮表面下的真實面貌，
並從中擷取屬於自己的智慧，獲得成長的元素。
今天我們來聊聊台灣肯德基總經理吳美君的成功之道，希望你能從中找到你需要的成長
元素。

十多年來，吳美君每天都在行銷的「黑盒子」（black box）中認真摸索，同時也在探索
消費者心中的黑盒子，當她辛苦打開這個黑盒子之後，總經理職位是她的獎賞。

2002年12月底，百勝餐飲集團大中華區總裁蘇敬軾宣布聘任吳美君為台灣肯德基的總經
理，主要原因是她非常了解消費者。

黑盒子是認知心理學裡的一個觀點，說的是人在「接收訊息」與「輸出訊息」的過程，
這個心智過程沒有人能夠掌握(人心果真難測，連測謊器的準確度都沒人敢保證準確，而
只能是參考)，因此被形容為「黑盒子」。探索消費者的黑盒子是許多行銷人畢生追求的
課題，大多數的人在漫長的探索過程中失敗而放棄，只有極少數人憑藉著努力觀察與長
期經驗，逐漸內化成一種直覺。

吳美君在美泰兒（Mattel）賣芭比娃娃的七年摸索期，是她探索消費者黑盒子很重要的
轉折點。

為了理解小女孩的購買行為，她在賣場一站就是一、兩個小時，偷聽小女孩間決定買芭
比時的對話。「兩個小女孩磨了半天，終於選了一個芭比，原因竟然就是因為包裝上印
有『哇！』這個字！」吳美君搖著頭說，一個字可以決定小孩子的購買行為，這讓吳美
君相當震撼。她學到一個教訓，要從消費者的眼光來看產品，不能從行銷人的觀點自以
為是。後來美泰兒各種平面、電子媒體的玩具廣告，都有哇、呦、嘿的誇張語助詞，吸
引小孩子的購買欲望。

在賣場觀察消費者的行為，行銷人員大概都做過，沒有什麼了不起，但是為了更深入了
解小孩子的心理，吳美君還特別到補習班教小朋友英語，而且一上就是七年。這七年不
僅讓她了解小孩子，也進一步了解父母的心理。

以前，吳美君以為只要砸錢買廣告，銷售數字自然就水漲船高，但事實證明，平庸的廣
告往往無法讓消費者留下印象，對於商品銷售並無多大用處。

芭比娃娃的廣告都是國際性的，一隻廣告片都要花上百萬美元的製作費，有一次美泰兒
總部行銷人員來台講課，有一個廣告片是要賣芭比娃娃的男朋友肯尼，肯尼有鬍子，但
它是特殊化學塗料，只要沾水就會消失，乾了鬍子就會出現，一般人以為小女孩最喜歡
的一定是鬍子出現、消失的魔術，吳美君也是其中之一。

事實上，觸動小女孩去購買的不是這個小魔術，而是最後芭比娃娃看著男朋友，幸福的
說著「OH，肯尼」的最後一幕，「這一個鏡頭就是整個三十秒廣告的Money shot（賺錢
點），從此我突然眼前一亮！」吳美君深刻記得這一幕，沒有這一擊，消費者不會到店
裡掏出錢包，購買芭比娃娃。

經過長期的探索，如今只要憑著直覺，吳美君就知道一部廣告片是不是有money shot，
消費者會不會在三十秒中被觸動。現在看來，吳美君的成就是如此理所當然、水到渠
成，但你可曾想過她也與芸芸眾生一般，在黑盒子中痛苦摸索、失敗的過程。

成功的第二把鑰匙是敏銳抓住人心黑盒子、抓住人心轉折。親愛的，你蹲在暗黑窄小的
黑盒子中多久了？你準備好爬出來了嗎？

【心得感想】

成功的第二把鑰匙是敏銳抓住人心黑盒子、抓住人心轉折。
若是遇到失敗也不要焦慮以及不安,勇敢跨向前,大家加油