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波士顿的麦密兰问：洋基队出了什么问题？怎么可以用如此不公平的合约，开除像托瑞（Joe Torre）这样伟大的教练？

答：因为我们必须以简短的篇幅反驳你的观点，所以这篇专栏一开始就要先谈谈我们不同的看法。

第一，我们完全同意你对纽约洋基队的看法，这支偶像级的美国棒球队让人既爱又恨。

托瑞担任洋基总教练12年期间，协助洋基四度赢得世界大赛冠军，但该队从2000年后便与冠军绝缘，促使球队老板史坦布雷纳在托瑞合约届满续约时，重新考虑是否留他。最后，托瑞上周选择辞职。

球队老板应该为此得到今年的「马屁股」奖。

举例来说，史坦布雷纳在洋基与克里夫兰印地安人队季后赛前，对地方报纸说「不赢你就滚蛋」，这么难听而没有人味的话实在拙劣！

其次，我们完全同意托瑞是巨星。谁有本事拿下四次世界大赛冠军，和连续12年进入季后赛？他也是一位诚实、好心肠、第一流的人，他获得的赞誉全都实至名归。

不过，洋基是否用不公平的合约开除托瑞？绝不是。

「很合理」是较贴切的说法。合约的条件正确地反映竞争市场的行情。500万美元的基本薪水仍会让托瑞保持棒球界最高薪的教练，而每赢一轮季后赛有100万美元红利，则反映球队老板的优先目标。

如果洋基赢得2008年世界大赛冠军，托瑞将赚进800万美元薪酬，是任何其他球队教练的至少两倍。

当然，你可以争论洋基是否采用正确的绩效标准，因为运气在季后赛似乎扮演重要角色。但公平地说，托瑞的合约实在不应获得近来遭受的种种辱骂，包括你说的「不公平」，到「羞辱」和「残酷」。


托瑞合约 情境下牺牲品


不过这其中仍有若干问题。托瑞的合约并未经过公平的协商，而是在媒体密切注视下协商的。也因为如此，这纸合约便便成了一种情境下的牺牲品，而且这种事发生在所有行业，不只是棒球、曲棍球或足球等运动业。

当协商公开进行时，理性就会退场，情绪则压倒一切。交易从对各方有利的解决方案，转变成你死我活的格斗竞赛。到最后，一方获得胜利，另一方则是遭到重创和羞辱的输家。

这种破坏性的协商在企业屡见不鲜，尤其常见于劳资谈判，因为媒体会报导全部过程。

例如，2005年纽约市与3.4万名大众运输员工的合约争议，就是激情协商的最佳例子。市长彭博当时公开谴责工会「凶暴」，而工会领导阶层则违抗法院命令。

最后，双方终于坐上谈判桌，达成妥协。值得注意的是，事件得以落幕是在双方协议不再对媒体放话后才发生的。

媒体注目的非理性效应，影响的不只是牵连广泛的劳资协商，任何企业并购战只要公诸于世，竞争的买家都会变得行为乖张。

一时之间，事情不再是以合理的价格买下一家公司，而是谁会成为赢家和输家。其结果是抬高价码，有时候达到荒唐的地步。

同样的，媒体报导也会搞砸高单价商品的合约。例如，航空公司最擅长在采购新飞机时，让竞争的飞机厂互相争斗。订单的「赢家」可以用商业版的报导庆祝胜利，但必须花几年时间以服务和零件销售，慢慢弥补损失的利润。


媒体报导 激情淹没理性


重点是：我们知道有一些最不合理、最不幸的交易会达成，是因为参与者觉得必须在世人注目下保持颜面。我们把托瑞的例子归为这一类。

我们十分尊崇他，但他上周似乎让公众的注意淹没了理性思考，并以冲动的自尊和叛逆取而代之。我们很难责怪他，毕竟他是凡人。依我们所见，洋基队老板最先引来媒体，以公开威胁和辱骂对待托瑞。

可惜的是，托瑞传奇已经结束。

洋基队损失一位伟大的教练，而这位教练损失一个很棒的工作。但这些事件应该成为每一位企业人士的殷鉴。

只要牵涉到谈判，就应该安静、迅速和隐秘地进行———即使这种策略会让你花更多钱，但到最后还是值得的。

（如有疑问想请威尔许夫妇解惑，意见请寄到welch.edn@udngroup.com，联合报系会代为转达。）

【2007/10/29 经济日报】


【心得感想】

托瑞离开洋基队已经一段时间了，今天正好看到前奇异公司总裁杰克‧威尔许的评论，觉得相当客观，于是转贴过来给大家参考