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爱彼表台湾总经理翁天生　　深耕通路，攻心为上
从一个名不见经传的修表师傅，跃升成为了瑞士爱彼表（Audemars Piguet）台湾总经理，并且连
续八年业绩两位数地成长，爱彼表台湾分公司总经理翁天生创造了台湾钟表业的传奇故事。

没有喝过洋墨水、多一份乡土感觉的翁天生，在讲求国外MBA学历的顶级钟表专业经理人中，更显
突出。「只要翁总卖第一支表给你，他就会努力让你买第二支表，」一位钟表商观察翁天生永不放
弃的业务能力。

1997年，翁天生接任爱彼表台湾区总经理，靠着精耕通路与行销策略，带领爱彼表在台湾的销售额
冲到全球前六名，平均每个月可以卖出一百多支价格超过数十万元的高价手表。谈到这些成绩，翁
天生只是腼腆说，「No magic，only basic（没有魔术，只有基本功）。」

拚命三郎，创造传奇
五十五岁的翁天生，从一出生就与钟表业结缘。六十多年前，翁天生的父亲开始跟日本人学习修钟
表，在淡水老街开了钟表店。

初中毕业后，翁天生就在父亲的钟表店里当起学徒，从最基本的拆装手表学起。由于当时的手表零
件全部仰赖国外进口，价格十分昂贵，为了帮客户省钱，翁天生还自己研磨制造钟表的零件。

退伍后，翁天生选择到台北延平北路的一家大型钟表店当修表师傅。1973年，翁天生兴起创业的念
头，在新庄开了一家钟表店，自己当起业务与修表师傅。

好景不常，原先贩售瑞士机械表的翁天生遭遇到全球钟表产业的大转型，大量生产、精准的日本石
英表成为市场主流，把瑞士机械表打得节节败退。但是，日本石英表产品推出速度快，价格波动大
，「一个月如果没有卖掉，下个月就会赔钱，」翁天生说，开了十年的表店，就在庞大的杀价压力
下收了起来。

1983年，翁天生重回修表的老本行，进入爱彼表的台湾代理商，「我是第一任爱彼表的修表师傅，
加上老板与会计，一共是三个人，」翁天生说。

由于翁天生常要阅读爱彼表维修的英文技术资料，英文底子不好但不服输的他，白天修表，晚上学
英文，每天念书到凌晨两点才睡，终于训练出一口流利的英文。

由于老板的上海腔很重，国语与台湾话不太会讲，客人上门往往都是由翁天生负责接待，没多久，
他就从修表师傅转任业务，将爱彼表从一个月只卖两、三支表，拉升到月销售量破百。1997年瑞士
爱彼表拿回代理权，设立台湾分公司，表现优异的翁天生接任第一任台湾区总经理。

广告行销，教育表店
拥有百年历史的爱彼表，在引进台湾的初期，立即面对知名度不足与劳力士表的威胁。翁天生指出
，十多年前劳力士表拥有台湾高价手表市场近八成的占有率，劳力士如日中天的气势，让许多瑞士
百年钟表厂商很难打进台湾市场。

为了提升爱彼表在台湾的销售量，翁天生从广宣与表店双管齐下，一方面提高代理店的销售利润，
激励表店向客人推荐爱彼表。

另一方面，翁天生率先藉公关公司协助，用杂志的广编稿，把爱彼表精密的结构设计介绍给消费者
。翁天生举例，2001年上市的3090系列产品，特别把手表的机械功能突显出来，用广编稿来强调
手表的精密机械结构，目前3090系列已成为爱彼表在台最畅销产品，占销售额三成多。

而在经营表店关系上，由于台湾大部分钟表店老板都是修表师傅出身，翁天生拥有别人没有的优势，
「可以跟表店老板讲一样的语言，相当好沟通。」

很多钟表业者为了冲业绩，会拚命塞货给店家，造成表店极大经营压力，但是开过表店的翁天生却
设身处地为表店着想，「绝不乱塞货给表店，而是教育店家如何去卖自家的表。」

当修表师傅的经验，让翁天生观察到代理店与修表师傅是建立品牌形象的关键，「大部分送修的客
户都会跟师傅问这个表好不好。」翁天生花了许多时间跟爱彼表的代理店教育手表的特殊设计与工
艺。

翁天生一讲到钟表技术，眼睛就亮了起来，拿起自己的手表，详细介绍手表的镜面与雾面处理的困
难度，如何在夹角不到九十度的状况，以自己设计的抛光工具打磨，「我就是这样一点一滴教育表
店如何卖表。」

翁天生透过异业结盟与活动行销，精确掌握消费族群。他观察，爱彼表的消费者主要是以追求手表
质感和成就自我的消费者为主。

因此，爱彼表要找出这一群隐性的消费者，翁天生从一开始就与高尔夫运动结合，赞助台湾的高球
赛，「高尔夫强调my game，跟爱彼表追求自我卓越的诉求相当吻合，」立刻打响了在消费金字塔
顶端的知名度。

2002年，翁天生在台北新光三越百货A8馆设立一个八角亭，庆祝八角造型的皇家橡树表上市五十周年。

善用外部资源的翁天生，三年前就开始与中华宾士合作，赞助车主的高球赛，提供价值数十万元的
爱彼表做为一杆进洞与抽奖的奖品。

为拓展顶级消费者市场，爱彼表行销经理王晴指出，2003年爱彼表与世华银行的贵宾理财结合，在
世华银行的艺文中心举办名表论坛，由专业钟表讲师介绍世界手表演进历史与机械结构，现场并展
出几十支爱彼表。

「做品牌，必须要做到前几名的领先群，才有机会，」翁天生分享成功的经验。

修表师傅出身的他，不仅为爱彼表在台湾缴出一张亮丽的成绩单，也为自己写下台湾钟表业的传奇故
事。